Il manque en France un million de commerciaux ! A l’heure du chômage de masse, voilà un paradoxe incroyable…
Métier dévalorisé et perçu comme contraignant, absence d’orientation scolaire, formations inadaptées ou encore rémunération dont l’attractivité diminue, les raisons ne manquent pas pour justifier la pénurie de compétences…
Mais après un bon diagnostic des écueils à éviter, il existe quelques moyens simples de parvenir malgré tout à mettre sa force de vente en ordre de marche...
- le métier est mal connu, mal perçu : l’image du commercial «beau parleur, un peu arnaqueur» persiste;
- les contraintes de disponibilité, les horaires variables, les déplacements, les absences ne sont guère compatibles avec les valeurs actuelles et le climat créé autour des 35H, de la qualité de vie et du temps libre;
- l’orientation vers ces métiers se fait mal : manque d’informations auprès des jeunes (lycées, écoles et universités), passion et enthousiasme peu communiqués;
- les dispositifs de formation au métier de la vente restent trop classiques, scolaires et mal adaptés aux attentes des Entreprises : organisation des cours, rythme, professeur formateur, contenu, pédagogie, immersion terrain…
- les systèmes de rémunération des commerciaux, en introduisant des parties fixes élevés, se sont plafonnés dans leur partie variable et sont devenues moins attractifs.
Face à cette pénurie, les Entreprises qui souhaitent recruter multiplient les approches et les moyens : annonces presse, site Internet d’emploi, contact écoles ou associations d’anciens élèves, relationnel métier ou parrainage interne, approche directe ciblée (« chasse »), contacts salon, site Internet Entreprise, cabinet de recrutement…
Le moindre détail compte et peut faire capoter le recrutement : une annonce mal rédigée, un support non adapté, un moment mal choisi, un processus de recrutement approximatif, des délais de décision trop longs, beaucoup d’intervenants donnant un avis différent sur les candidats, un niveau d’exigences élevé, un poste peu attractif, une définition de fonction peu claire, des difficultés à évaluer précisément les aptitudes commerciales ou la personnalité des candidats…
Le pire qui puisse arriver dans le recrutement d’un commercial est que, faute de candidat, en quantité et qualité, vous soyez amener à faire un non choix, c’est à dire prendre le moins mauvais…c’est généralement une décision qu’on est amené à regretter quelques mois plus tard et qui coûte beaucoup d’argent.
Professionnaliser son processus de recrutement, anticiper son déroulement, planifier sur une année ses besoins, éviter les situations d’urgence, se créer un vivier de candidatures, rendre son Entreprise attractive, rester en veille permanente et choisir les moyens qui génèrent du volume de candidat, donc du qualitatif, tout ceci vous permettra de réaliser un vrai choix et d’optimiser vos chances de succès.
Yann Slodczyk
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