Prescription commerciale : une technique de vente à haute valeur ajoutée

La prescription est de plus en plus souvent envisagée comme la solution indispensable à la pérennisation et au développement des ventes.
Résultat de cette popularité, elle est en progression dans la majorité des entreprises du secteur pour se généraliser et devenir une pratique commerciale sur laquelle l’investissement de temps et de moyens commerciaux est en nette croissance.
Revers de la médaille, le retour sur investissement n’est pas à la hauteur espérée par les professionnels : l’effet de levier attendu en négociation finale avec les entrepreneurs est trop rare, et le nombre d’entretiens nécessaires à l’obtention d’un descriptif trop important.
Alors, qu’en est-il réellement de la prescription ?
A partir de 6 questions ou situations abordant les difficultés les plus fréquentes, voici quelques réponses.