Pourquoi est-il nécessaire de former régulièrement ses commerciaux?

Pour mener votre équipe commerciale au succès, il est nécessaire qu’elle progresse et que les commerciaux montent ainsi sans cesse leur niveau de compétences.

Dans une Entreprise, on observe très souvent trois niveaux de compétences : les « stars » qui brillent par leurs bons résultats et leur soif d’indépendance, les « traînards » en grande difficulté qui ont beaucoup de mal à atteindre leurs objectifs et les « moyens » qui oscillent entre le bon et le moins bon et qui forment hélas la majorité de la population commerciale.

Néanmoins, la première particularité de ce métier est qu’il rend humble : on n’est jamais parfait longtemps, une vente en chasse une autre et l’on remet ainsi en jeu sa performance à chaque entretien ou dans chaque nouvelle entreprise. On n’a donc jamais fini de progresser…

Comme un sportif avant une compétition, le commercial doit se préparer et s’entraîner très régulièrement car les matches sont fréquents et de plus en plus difficiles. Dans de très nombreuses entreprises, on n’a pas (ou on ne prend plus) le temps de se former ; la dynamique de progression est en panne et l’approximatif est de règle : argumentaire, connaissance produits, maîtrise des concurrents, informations marchés, connaissance des Clients, maîtrise des techniques de vente…

Le monde des affaires est en mouvement permanent : des concurrents émergent, le marché se tend, les prix chutent, les décisionnaires ou les acheteurs changent, des sociétés fusionnent, certaines disparaissent, les techniques et les conditions d’achat évoluent, les moyens de communication se transforment, on lance de nouveaux produits…et les commerciaux continueraient à vendre comme avant, de la même manière, avec les mêmes outils qu’il y a quelques années !!!

Stagner est dangereux et facile; progresser est motivant et difficile, car nécessitant un effort: redonner à vos commerciaux le goût de l’effort, provoquer la remise en question chez eux comme chez vous, donner à vos commerciaux les moyens de grandir, de se surpasser, d’aller de l’avant…

La clé de l’évolution des compétences et de la performance reste la formation, mais pas celle qui dicte ses grandes théories, ses grands principes en salle, mais celle qui s’applique sur le terrain, avec le chef des ventes, le Directeur commercial ou le consultant, avec toutes les vertus d’exemplarité et d’implication du Manager.

Programmer régulièrement des actions de formation, des séances d’entraînement, des accompagnements terrain , car les commerciaux ne peuvent progresser seuls …ils ont besoin du regard de l’autre, le vôtre, celui du formateur et celui du Client pour progresser.

Yann SLODCZYK